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对客户是否存在重大依赖?思林杰答复科创板二轮问询

资本邦2021-11-13新闻11
11月12日,资本邦了解到,广州思林杰科技股份有限公司(下称“思林杰”)回复科创板二轮问询。图片来源:上交所官网在科创板二轮问询中,上交所主要关注公司思林杰客户、机器视觉产品、嵌入式智能仪器模块等五方

11月12日,资本邦了解到,广州思林杰科技股份有限公司(下称“思林杰”)回复科创板二轮问询。

图片来源:上交所官网

在科创板二轮问询中,上交所主要关注公司思林杰客户、机器视觉产品、嵌入式智能仪器模块等五方面的问题。

关于嵌入式智能仪器模块,上交所要求发行人说明:(1)产品构成中自主研发的部分,自产、外购、外协的情况,产品微型化、模块化及集成过程中技术壁垒的体现,客户采购发行人产品后的组装、运用过程;(2)发行人各模块产品与同类产品的比较情况及技术先进性体现,与境内外最高技术水平存在的差距,并充分分析发行人与NI的嵌入式智能仪器模块在技术水平、应用场景、市场份额等方面的比较情况;(3)除苹果产业链外其它领域嵌入式智能仪器模块的发展状况,发行人销售收入较小的原因,是否存在技术拓展壁垒;(4)结合发行人报告期内收入规模及增长速度较为平稳、主要集中于苹果产业链中的某些测试场景、其它领域的销售收入较少等,分析嵌入式智能仪器模块是否符合行业发展趋势,发行人的成长性,在功能模块、测试场景、应用领域、直接或终端客户等方面的拓展情况,在手订单及执行情况;(5)结合发行人产品与传统仪器仪表在技术原理上不存在本质区别、且存在技术壁垒等,分析发明专利数量远少于同行业可比公司的原因、是否主要运用行业通用技术;(6)报告期内基本无发明专利申请的原因,自动化测试设备的含义,发行人是否实质满足“形成主营业务收入的发明专利5项以上”的规定。

针对发行人其他领域销售收入较小的原因,是否存在技术拓展壁垒问题。

思林杰回复称,(1)苹果公司技术认证门槛较高,发行人历经长时间的持续研发投入得到苹果公司认可

发行人于2017年11月成为苹果公司的合格供应商,合格供应商认证的主要过程如下:

①2016年初,苹果公司拟在其产线中的PCBA功能检测环节推行模块化检测方案。发行人的嵌入式智能仪器模块方案此时已在经历两次迭代后初步成型,并已经与苹果供应链中的设备厂商如运泰利、振云精密等展开合作。发行人与上述公司的初步合作中达成了较好的效果,因此获得了与苹果公司直接接触的机会。

②自2016年8月起,发行人针对苹果公司的检测需求对原有方案进行了优化,并提供了控制器系列、数字万用表系列、音频测试系列、数字采样系列等模块的样品,由苹果公司对发行人产品进行概念性验证,验证范围主要如下:

A、通过高规格的标准仪器对比验证发行人的模块产品,以此确定发行人的产品在功能及性能指标上达到检测需求;

B、仪器模块内部的硬件可靠性验证。一方面需要采用大量的仪器验证模块内部的电路细节符合设计原理,而不仅是功能指标达到要求。另一方面还需要经历长时间的可靠性测试。例如仅控制器模块就以50片的批次,历经2个月的高低温循环,以及振动、跌落、老化测试,才确认了其可靠性;

C、软件代码质量可靠性验证。发行人建立了内部的代码自动化回归测试和集成测试平台,将代码的功能测试覆盖率达到了100%,并将单元测试覆盖率达到90%以上,以此证明发行人软件代码的可靠性;

D、FPGA代码质量可靠认验证。发行人建立了模拟仿真平台,将FPGA代码功能测试覆盖达到了100%,以此证明其FPGA代码质量的可靠性。

发行人的产品经历了以上验证及多次的送样后初步达到了苹果公司内部的质量要求,并部署在实际项目进行系统性验证后,最终确认产品整体技术上达到要求。

③2017年7月,发行人在技术方案和产品样品达到要求后,提供了公司人员及资产储备、技术资料等,供苹果公司进行供应商审核。苹果公司对发行人现场进行研发能力、供应链能力、质量控制能力、综合管理能力考察。

④2017年11月,发行人通过了苹果公司的合格供应商认证、获得了供应商代码,正式成为苹果公司合格供应商,并根据其要求与苹果公司签署了双方保密协议。

⑤发行人进入苹果供应链体系后,需每季度向苹果公司报送其要求的财务数据,苹果公司亦会不定期给对发行人正在执行的苹果供应链项目进行现场检查,检查范围包括发行人所用的物料情况、生产情况、产品质量、用工规范、设备责任等多项指标。

由上述认证过程可知,苹果公司作为全球消费电子产品的龙头企业,其对产品的工业设计、产品质量、用户体验追求较高,因此针对供应链有较为严格的持续管控和准入条件,合格供应商需要具备较强的研发及技术实力、较大的生产规模和稳定的供货能力以及较强的资金实力等。发行人在取得苹果公司认证期间,公司经营规模、盈利能力均处于相对较低水平,但正是由于发行人是系统性地提出嵌入式仪器模块解决方案并成功,更为突出的技术实力使得公司成功取得苹果公司的供应商资格。

综上,苹果公司技术认证门槛较高,发行人历经长时间的持续研发投入,成功打造的嵌入式智能仪器检测方案并取得苹果公司认可,证明发行人模块化检测技术具有行业先进性。

(2)公司制定集中研发力量服务于苹果产业链的经营策略是合理的商业行为

经营层面,由于苹果公司具有较高的品牌溢价,致使其产品较其他品牌同类产品价格偏高。相对于其他消费电子品牌,苹果产业链整体在盈利能力、合作稳定性、技术领先性等方面都有明显优势。由于苹果公司对供应链管控的要求较高,对产品品质的要求亦较高,为保持其供应链的稳定,也会保证其供应商较高的利润空间。

公司主要产品嵌入式智能仪器模块具有较高的定制化特点,需要大量的资金及研发人员从事软、硬件的设计和开发工作。发行人研发资源、资金实力等资源相对有限,因此制定了集中研发力量服务于苹果产业链的经营策略,以期形成较大的品牌影响力并获取更高的利润水平,系根据自身业务发展阶段进行合理资源配置的合理商业决策。

(3)发行人产品取得苹果公司认可且资金实力得到充实后,开始逐步推广嵌入式智能仪器模块在其他领域的应用,公司产品市场空间广阔

随着发行人产品取得苹果公司认可并稳定供货,公司不断完善嵌入式智能仪器模块检测方案,整体检测方案逐步成熟。同时,发行人于2018年8月与以深创投为代表的投资机构签署增资协议,取得2,997.30万元融资,资金实力得到进一步补充。基于上述背景,发行人开始逐步推广嵌入式智能仪器模块在其他领域的应用。

消费电子领域方面,随着新技术的纷纷落地,消费电子行业将迎来新一轮的快速增长,相关检测需求市场空间巨大。首先,5G通讯技术的广泛运用是智能手机出货量新一轮增长的重要促进因素。据工信部电信研究院发布的数据,2019年8月以来,5G手机出货量快速增长,截至2020年12月,国内5G手机出货量已达1820万部,较去年同期增长236.17%。此外,无线技术的进一步成熟将使TWS无线耳机等可穿戴设备未来市场需求快速增长。发行人就上述电子消费产品的检测在苹果领域已经形成了成熟的模块化检测方案,在开拓消费电子领域其他客户方面具有较强的技术实力,公司分别于2019年3月及2019年5月与VIVO、华为开始接触并尝试导入公司嵌入式智能仪器模块产品,目前公司已经取得了上述客户的合格供应商资质。

在除消费电子领域以外的其他领域方面,由于模块化检测方案具有的微型化、集约化、配置灵活、检测效率高等多种优点,因此在汽车电子、医疗电子、工业制造、航空航天等行业领域涉及到的检测场景,均有较大的市场应用需求。以美国国家仪器为例,其2020年收入占比中,半导体和电子检测领域销售占比约为25%、汽车电子领域销售占比约为13%、航天航空及国防领域销售占比约为27%、其余领域销售占比合计约为35%,证明模块化检测仪器在其他领域市场空间广阔。

(4)受限于客户认证周期、检测理念、大规模应用时间以及疫情等多种因素影响,报告期内取得收入较少

综上,受上述因素综合影响,报告期内发行人其他领域取得收入较少。

截至目前发行人已经取得华为、VIVO、脸书、所乐、东京电子、亚马逊等上述全部客户的供应商资质,表明公司产品质量、技术实力已完全达到客户的要求。报告期内,公司在上述客户取得的收入较小,主要是由于客户认证周期、大规模应用时间以及疫情等多种因素所致,并非存在技术拓展壁垒。

关于客户,上交所要求发行人说明:(1)客户集中度与同行业可比公司是否存在差异,公司对精实测控、运泰利是否存在重大依赖;(2)2019-2020年,公司对精实测控、运泰利销售收入大幅增加的原因,增长幅度与上述客户的销售收入增幅是否存在差异;(3)2021年1-6月,公司对迅科达销售嵌入式智能仪器模块收入大幅减少的原因。

思林杰回复称,公司客户集中度明显高于同行业可比公司平均水平,主要系公司产品与上述同行业可比公司的下游应用领域存在一定差异造成的。

鼎阳科技、普源精电属于标准仪器仪表公司,一般来说,标准检测仪器的精密度、量程等指标参数是针对通用场景使用,下游应用领域包括教育与科研、航空航天与国防、工业生产、通信行业等多个领域,因此客户集中度不高。

柏楚电子、维宏股份属于嵌入软件的硬件板卡企业,由于下游应用领域差异较大,故客户集中度与公司存在一定差异。柏楚电子产品的下游应用领域主要为激光切割等领域,激光切割设备生产行业属于激光行业的细分领域,较为小众,根据柏楚电子的问询回复,其综合判断目前国内约有600余家激光切割设备生产企业,其在国内激光切割控制领域有着较高行业地位和市场占有率,活跃客户占行业客户总数的比例约为60%,故柏楚电子市场占有率较高,但由于其下游生产企业数量较多,故其客户集中度不高。维宏股份产品的下游应用领域主要为各类雕刻机、切割机、加工机床、工业机械手等领域,根据维宏股份的招股说明书,其产品在下游客户群中具有一定的知名度,在特定的下游应用领域,如木工雕刻机和雕铣机等应用领域中具有较高的市场占有率;但由于其下游应用领域众多,故总体而言客户集中度不高。

与同行业可比公司不同,目前公司产品下游应用领域和服务客户较为集中,主要是基于苹果公司的检测需求做定制化设计、研发,用于其终端品牌消费电子产品的自动化检测。报告期内,公司对苹果公司及其产业链企业的销售收入占比分别为94.72%、85.03%、90.85%及91.97%,占比较高。

作为苹果产业链检测设备上市/拟上市公司的博杰股份、燕麦科技、智立方的前五大客户的销售占比平均在80%以上,客户集中度均相对较高。

可见,公司与苹果产业链检测设备上市/拟上市公司在客户集中度方面无明显差异,均呈现相对较高的特点。

综上,公司客户集中度与同行业可比公司存在一定差异,主要系公司下游应用领域与同行业公司存在较大差异,具有合理性;公司客户集中度与苹果产业链检测设备上市/拟上市公司无明显差异,均呈现相对较高的特点。

报告期内,公司对苹果公司及其产业链企业取得的收入分别占当期营业收入的94.72%、85.03%、90.85%及91.97%,占比较高。经过多年的市场竞争及产品更新换代,消费电子行业终端品牌形成了集中度较高的市场格局,智能手机、平板电脑、可穿戴设备市场品牌集中度均处于较高水平。

根据IDC统计数据,2020年智能手机、平板电脑、可穿戴设备产品出货量前五大品牌市场占有率均超过65%,其中苹果品牌在平板电脑、可穿戴设备市场占有率均超过30%,在智能手机市场占有率超过15%。

苹果公司在消费电子行业中享有较高的市场份额,其产品以制造工艺先进、品质控制严格著称,公司嵌入式智能仪器模块产品主要用于终端产品的PCBA功能检测(FCT)工序及整机产品电性能检测工序等,苹果公司对公司嵌入式智能仪器模块产品的需求量较大。同时,终端品牌及电子制造厂商市场占有率较高的情况,使得上游检测设备供应商产能越发趋于向拥有更多市场份额、需求更为旺盛的高质量客户集中,公司在技术研发、质量控制、服务等各方面形成了自身的核心竞争优势,赢得了检测设备客户的青睐。

在资源有限的情况下,公司将生产资源优先集中于苹果公司等优质客户,具有商业合理性,符合行业特点。

综上所述,苹果公司是消费电子行业全球市场的龙头企业,在公司下游行业拥有较大的市场份额,公司来自苹果产业链的销售收入占比较高,与苹果公司的市场地位及消费电子终端市场行业特点相符;在资源有限的情况下,公司将生产资源优先服务于苹果产业链等优质客户,符合行业特点。

报告期各期公司主要客户(曾进入各期前五大的客户)相对较为稳定,主要客户除天棣智能及上海联纵数据服务有限公司外,其余均为苹果产业链检测设备供应商。公司对苹果产业链检测设备供应商销售的产品主要为嵌入式智能仪器模块产品,公司产品销售给下游客户后即会被作为检测设备的重要部件投入使用,用于检测苹果消费电子终端产品。报告期各期公司对苹果产业链检测设备供应商实现销售的金额及占比有所波动,主要取决于该客户在苹果公司检测设备领域取得的销售订单情况。

报告期各期,公司对运泰利的销售收入占比分别为43.07%、25.00%、43.01%及32.47%。2018年运泰利在苹果公司检测设备领域取得的订单较多,故当年向公司采购嵌入式智能仪器模块多;2019年,由于运泰利自身在苹果公司的订单下滑较多(根据长园集团2019年年报,运泰利2019年营业收入下滑28.71%),因此当年向公司采购下降较多;2020年,运泰利在苹果公司检测设备领域取得的订单较多,故当年向公司采购嵌入式智能仪器模块较多(根据长园集团2020年年报,运泰利2020年营业收入增长99.65%,其披露增长主要受益于消费类市场需求增长);2021年1-6月,运泰利在苹果公司检测设备领域取得的订单同比保持稳定,因此当期对公司采购较为稳定(根据长园集团2021年半年报,运泰利实现营业收入59,513.19万元,同比略有增长)。

报告期各期,公司对精实测控的销售收入占比分别为3.78%、9.82%、13.98%及34.68%。2018年、2019年,精实测控在苹果公司的订单金额均不高,因此向公司采购的金额也相对较小;2020年由于其自身在苹果公司的订单金额增长较快,精实测控向公司采购的嵌入式智能仪器模块金额较大(根据访谈情况,其确认在苹果消费电子产业链检测设备的销售收入2020年较2019年增幅超过100%);2021年1-6月,其自身在苹果公司的订单金额保持稳定增长,故精实测控向公司采购的嵌入式智能仪器模块金额较大。

报告期各期,公司对其他苹果产业链检测设备供应商实现销售的金额及占比均有所波动,例如振云精密在2019年为公司的第一大客户,2020年降至公司的第三大客户,联合东创在2018年为公司的第三大客户,2020年降至公司的第十一大客户。故公司对下游苹果产业链客户的收入,随下游客户在苹果公司检测设备领域取得的检测设备订单而波动,公司对单一客户运泰利、精实测控不存在重大依赖的情况。

公司已建立完善的研发、生产、销售和采购体系,具有独立、完整的产供销业务运作系统和面向市场自主经营的能力。报告期内,在不断巩固和持续深化与现有客户的合作的同时,公司基于客户需求的变化和现有产品、技术的积累,不断丰富产品种类。为防范苹果产业链依赖所带来的潜在风险,公司产品线不断向其他客户的自动化检测需求方向进行延伸、拓展和覆盖,向不同客户提供定制化的模块化检测解决方案,并开发了亚马逊、脸书、东京电子、所乐、vivo等全球知名公司客户。

综上,公司对下游苹果产业链客户的收入,随下游客户在苹果公司检测设备领域取得的检测设备订单而波动,公司对单一客户精实测控、运泰利不存在重大依赖。

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